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Diferencial tecnológico e conhecimento de mercado facilitam o trabalho de ‘vender ar’

Vender ar não é uma tarefa fácil. A abundância desse material na atmosfera é altíssima. Mas aCartonale faz isso com maestria. Eles não vendem só o ar, mas plástico corrugado, um material de placas plásticas com uma estrutura alveolar interna, geralmente oca. Para Sérgio Scanavini, diretor da empresa, ter diferenciais tecnológicos e conhecer o mercado facilitam o trabalho.

“Temos diferenciais tecnológicos e de processo que nos permitem produzir produtos mais leves, consequentemente mais baratos, garantindo a mesma performance nas suas respectivas aplicações”, disse em entrevista à reportagem do Think Plastic Brazil.

201401_TPB_CartonaleCartonale é a maior fabricante de plástico corrugado da América Latina, e fornece chapas, embalagens e produtos em plástico corrugado para mercados como Estados Unidos, México, Costa Rica, Venezuela, Colômbia, Peru, Chile, Uruguai, Argentina e Equador. Para Scanavini, ter diferenciais ajuda a enfrentar os altos custos logísticos. O produto, por si só, já dificulta a exportação de grandes volumes.“Carregamos num contêiner menos da metade de sua capacidade de carga”, diz. O desafio, então, é o de ser competitivo a partir do know-how.

Leia os principais trechos da entrevista com a Cartonale:

Vocês vendem plástico corrugado. Basicamente, é um produto com estrutura alveolar com ar dentro. É como “vender ar”?

Vendemos plástico corrugado desde 1972. Hoje somos a maior empresa desse segmento na América Latina. E, sim, praticamente vendemos ar. Nosso material é extremamente leve e ocupa um grande volume, devido justamente à sua forma alveolar. Essa característica nos penaliza muito na exportação devido aos altos custos logísticos, que se tornam muito mais pesados em um material como nosso. Para se ter uma ideia, carregamos num contêiner de 40″ HC entre 9 e 10 toneladas na maioria dos pedidos de exportação, o que representa menos da metade de sua capacidade de carga.

Na exportação, o desafio é exportar grandes volumes. Como equilibrar esse desafio com este produto específico?

Buscamos na exportação mercados de grande consumo, além daqueles em que somos líderes internamente. Nossa capacidade e know-how, adquirido ao longo dos anos nos permite ser competitivos mesmo se formos comparados com nossos concorrentes locais nos países que estamos presentes. No nosso segmento, sabemos quais são os preços internacionais da resina, juntamente com os benchmarks de mercado em termos de custos de transformação, e trabalhamos em cima deles para buscarmos entrar nos nossos mercados-alvos. Também temos diferenciais tecnológicos e de processo que nos permitem produzir produtos mais leves, consequentemente mais baratos, garantindo a mesma performance nas suas respectivas aplicações.

Quais as maiores dificuldades logísticas que a Cartonale verifica para exportar?

Como já mencionado, o custo logístico tem uma participação muito importante no nosso preço final, justamente por sermos um produto de baixo valor agregado com um grande volume para transporte. Com o “Custo Brasil” que temos no setor de logística de exportação, aliado aos altos custos de fretes internacionais que temos nos dias de hoje, em alguns mercados mais maduros não conseguimos competir. Não são raras as situações em que somos muito competitivos no Incoterms EXW, mas inviáveis depois de adicionado todos os custos logísticos até a chegada [do produto] ao cliente.

Como é que o Think Plastic Brazil tem ajudado vocês a atingir esses mercados? Recomenda o Programa por quê?

Já estamos no Programa há mais de cinco anos e boa parte de nosso sucesso nas exportações vem das ações que participamos ao longo deste tempo. Além de ações como feiras internacionais, projetos vendedores e projetos compradores, o Programa fez com que a Cartonale pensasse de maneira mais organizada no assunto exportação. Recomendo muito por também ser gerido na intenção de maximizar a realização de negócios dos associados e proporcionar um suporte de informações que aumentam as chances de sucesso de se atingir os mercados-alvos.

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Fonte: Think Plastic Brazil